Presentados en forma sintetizada, para ilustrar los grandes temas que maneja y gestiona el área comercial para el logro de la misión, visión, objetivos de negocio, comerciales y de venta en las empresas. Concepto y diseño por Víctor M. Soriano R.
PROCESO ESTRATÉGICO DEL ÁREA COMERCIAL
El menos usado de los procesos, en países como México todavía no se ha reconocido la importancia de cada elemento a nivel estratégico y operativo. En las empresas "Mipymes: micro, pequeña y mediana", es frecuente seguir comercializando productos y servicios de forma empírica e inercial.
- Branding
- Marketing
- Ventas
- Servicio al cliente
PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DEL ÁREA COMERCIAL
Se esta integrando a este proceso las metodologías ágiles, indispensables para los retos de administración y gestión de proyectos con enfoque digital y tecnológico y no es opcional, hoy toda empresa que desee ser competitiva debe usar ambos metodos-procesos.
- Planeación
- Organización
- Dirección
- Control
PROCESO DE PLANEACIÓN DEL ÁREA COMERCIAL
Sustentado en la administración por objetivos, los principales elementos de este proceso son:
- Análisis situacional
- FODA
- Plan estratégico
- Plan operativo
- Programas tácticos
PROCESO DE VENTAS
Puede ser tan complejo como el tamaño de la empresa y las necesidades y requerimientos de sus clientes, aquí solo se indican los 4 elementos clave de el proceso. Sin embargo este proceso involucra a toda la empresa (Dirección General, Producción, administración y finanzas, RRHH y Marketing-Ventas) de forma directa o indirecta.
- Cotización/Pedido
- Fabricación/existencias
- Entrega /fulfillment
- Cobranza
PROCESO DE VENTA
Este proceso es llevado a cabo principalmente por el equipo de ventas o también llamado fuerza de ventas.
La preventa es recomendable que la lleve a cabo un área de telemarketing especializada, asistentes especializados y capacitados para ayudarle a la fuerza de ventas a obtener prospectos y hoy en día los bots o asistentes virtuales también llevan a cabo esta labor.
La posventa según el tamaño de la empresa puede requerir un departamento completo de servicio al cliente.
- Preventa
- Venta
- Postventa (Servicio al cliente)
